JorgeBonnin&Asoc.Argentina
POR QUÉ APROVECHAR LA OPORTUNIDAD
La utilización de la capacidad ociosa representa una oportunidad desaprovechada por las empresas productoras o elaboradoras de productos y las prestadoras de servicios. Las estructuras de estas empresas no están entrenadas para vender la marginalidad, ni tampoco existen canales comerciales para canalizar dicha oferta sin correr el riesgo de desposicionar al producto o servicio o canibalizar sus clientes actuales.
Como ejemplo de empresas que generalmente tienen capacidad ociosa, inclusive de acuerdo a la estacionalidad, la hotelería es un caso. Dispone, en general, de una marginalidad importante.
En épocas “baja” o de recesión los porcentajes de ocupación se tornan críticos y no existe una forma fácil y no comprometedora del futuro para mitigar el impacto financiero de la baja ocupación.
Esta es una de las razones para hacer pié en los hoteles que además soportan costos fijos que hay que afrontar independientemente de la ocupación; tienen gastos de mantenimiento elevados y la noche no vendida es una oportunidad de ingreso perdida en forma permanente.
La oportunidad radica en encontrar un mercado para aprovechar la marginalidad, que de otra manera se convierte en activo que no genera recursos.
La descripción efectuada en el apartado anterior, da una idea de la existencia de una oportunidad que puede aprovecharse en dos mercados. Por un lado está el mercado de las empresas prestadoras de servicio, que llamaremos mercado de oferta, en razón de ser éste quien provee disponibilidad de capacidad ociosa.
CÓMO FUNCIONA EL CANJE DE PRODUCTOS O SERVICIOS TENIENDO SIEMPRE EN CUENTA LOS COSTOS Y LOS PRECIOS DE VENTA
1-Transformar en dinero las capacidades ociosas
La base del proyecto (tomando como caso base la hotelería) es utilizar las habitaciones que no se utilizan, tomándolas como moneda de pago para armar propuestas que se comercializan por dinero en efectivo o reemplazan al dinero para adquirir bienes y/o servicios.
Teatros, hoteles, transportes tienen generalmente capacidad ociosa pudiendo transformarla en un bien o un servicio prácticamente sin costo o soportando, solamente, el costo variable.
Un espectador más en una función que va a empezar o un pasajero más en un transporte que tiene espacio no modifica el costo del teatro ni del transporte y puede capitalizar ese espacio que estaba vacío.
2- Un caso: La hotelería y las habitaciones como moneda de pago
Se establecen canjes con empresas que pagan la utilización de habitaciones abonando con productos o servicios.
Ejemplo 1: (se utilizan cifras simbólicas)
Precio de 1 noche de alojamiento en hotel X = $ 10.000.-
Precio de 1 entrada al teatro = $ 1.000
Por lo tanto 1 noche de hotel = 10 entradas al teatro
La producción del teatro necesita una noche y la abona con 10 entradas
Efecto: El Hotel puede vender habitaciones con entradas de regalo o venderlas en la cifra que desee para cubrir el costo.
Si el costo de utilizar la habitación fuese de $ 1.000 con vender entradas a $ 200 cubrió su costo y ganó otro tanto.
Ejemplo 2:
Empresa A (imprenta) necesita alojamiento en el interior
Empresa B (rentadora de autos) necesita folletería
Empresa C (hotel) necesita autos para sus pasajeros
Empresa C (hotel) le consigue alojamiento a la empresa A.
La empresa A (imprenta) paga el alojamiento con impresos que le entrega a la empresa B (rentadora de autos).
La empresa B paga los impresos con autos a la empresa C, para sus pasajeros.
Forma de pago del sistema
El sistema puede tener dos formas de amortización:
Se estipula en un % en efectivo de la valoración de la operación
La empresa originaria del canje se queda con lo producido en dinero de la comercialización del canje recibido.